第四十一章 铁的纪律 (3-1)

夏信着手做的第一件事就是要求江南区的五个营业部经理必须保证本营业部出勤率，一个连出勤率都不能保证的队伍，难道还会有战斗力吗？夏信已经预估到江南区的出勤率肯定不高，因为看江南区号称有500人，但当看到江南区每个月的举绩率只有40%时（举绩率也叫活动率，指每个月有业绩的人数在总人数中的比例，销售行业中一个管理队伍的过程指标）还是感觉问题比自己想象的还要大。

“我们不能直接管理结果，我们只能通过管理产生结果的过程从而来管理结果。”科特勒在《营销管理》中对销售管理的一句论述，此时此刻异常清晰地浮现在了夏信的脑海中。这句话当时在看的时候，还有些懵懂，觉得有点绕口，但此刻夏信却仿佛顿悟了一般，一下明白了这句话的含义。

“没有过程管控，就没有结果产出。”这是夏信随后对江南区营业部经理和将近50个主管第一堂培训时，台讲的第一句话。夏信在培训前花了几天时间，对五个营业部经理和部分主管进行了一对一的面谈，得出了江南区存在的几个问题：一是没有制度管理，或者说有制度，无执行，很多总公司对队伍的管理要求在分公司形同虚设，最少在江南区反应出来的是这样；二是各级主管普遍缺乏对销售管理的基本认知，很多主管是任命的，本身能力并不强；因为主管能力不强，带来的第三个问题就是大量新进的业务员无人辅导，结果新人来了留不住，就算留下来的也是产能极低的一群人。

和宫文革聊了一下发现的情况，宫文革也感觉制度管理是比较差，但他也是有点有心无力，只要一严管，这几个部经理，特别是张亮和何凤霞就会去找邢建伟告状，邢建伟不分青红皂白就会把宫文革训斥一顿，久而久之，宫文革也不敢管了，业绩表现也是越来越差，邢建伟在每次例会还是一样会批宫文革。

夏信听着宫文革吐槽，总觉得宫文革和邢建伟之间似乎有矛盾一样，趁着这天中午在宫文革办公室一起吃饭，夏信忍不住问道：“文革，你是不是和邢总有矛盾啊？”夏信原来喊宫文革叫“老宫”，后来总感觉很别扭，就喊“文革”了。

宫文革苦笑一声，说：“你看出来了？”夏信翻了个白眼，这要是还看不出来，不成傻子了？

“你还记得去d市分公司学习时，是我跟着李总去的吗？”宫文革站起身，走过去把办公室关，转过身来，边回座边问道。

“对哦，你一说我还真想起来了，当时是你和李总去的，我当时还纳闷，你们怎么不像其他分公司，业务副总也会跟着。”夏信回想了一下，还真是有这么回事。

“是啊，那是我们分公司就没有分管副总，邢总那时虽然到寿险了，但还在办公室工作，后来才管业务的。他和李总都是政府出来的，两人面和心不和，邢总总觉得我是李总的人，所以就处处提防我。”

“哦，那你既然和李总走得近，没和李总说说这些事？”夏信问道。

“谁说我是李总的人了，我就是当时负责个人寿险业务，工作直接向李总汇报而已，跟李总哪有什么关系。”宫文革脸一副苦相。

“哦，那我明白了，后来邢建伟一来，就把你踢到江南区来了，明摆着要你好看。”夏信恍然大悟，这宫文革还有点像自己啊。

“对，你说对了，你就知道我为什么会是这样了，管不了啊，做什么，这个邢建伟都会找茬儿，所以不瞒你，这次我希望江南区真的试点成功，像你说的可以成为全省第一，如果邢建伟还对我那样，那我就不在这干了。”

夏信放下手中的筷子，看着对面的宫文革，说：“兄弟，我很理解你的心情，我之所以撇家舍业的去总公司，也是因为和你一样，你放心，只要我们同心同力，江南区的业绩一定不会有问题的。”类似的遭遇让夏信有了同仇敌忾的感觉。

宫文革也放下了筷子，眼睛盯着夏信说：“你真的这么有信心，不是为了给他们几个打气？”

“打气只是一方面，我详细问了你们分公司在个人业务方面的管理动作，说真话，还是很原始的，或者说很不专业，我觉得只要稍微做点事，业绩就会好很多。”夏信信誓旦旦的说。

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