第八十七章

在这之前，《经济学人只给出了前两种方案，结果6%的人选择了第一种，32%的人选择第二种。因为用户在对比中，总会选择自己认为最实惠的方案。而面对三种选择时，多数用户的行为不知不觉地进入了杂志社设想的轨道。

很多电子商务网站在标示商品价格时，总要在价格旁边标上一个原价，并用红线画去，目的是给消费者强烈的心理暗示。消费者在看到两个价格时，不由自主地进行了一下对比，很容易点击“购买”按钮。

对比原理还会用在其他场合。假如你是一名服装导购，一位顾客走进店里，想买一套西服和一件夹克衫。你会先推荐西服还是夹克衫？有人会说，先让顾客购买相对便宜的夹克衫吧。这样如果他嫌西服贵而不买的话，至少还会买一件夹克衫。这么想就错了。先推荐便宜的商品，再推荐贵的商品的话，后者就会比原价显得更贵，顾客更有可能不买。有经验的导购都是先推荐西服，并竭尽全力说服顾客买下，成功后再推荐价格相对便宜的夹克衫。这样会给顾客造成一种暗示：这么贵的西服都买下了，“便宜”的夹克衫更不能错过了。如果顾客还想买领带、皮带等相关配饰，这个原理也同样适用。想想看，这样的场景是否曾发生在你的生活中？是不是在不知不觉间，你就付出了比预算多很多的钱？

掌握生活中常见的原理和规律，有助于你保持头脑清醒，破解商家故意设下的圈套；也有助于你借助这些规律，提升自己的影响力。

影响力分为权力性影响力和非权力性影响力。只要有合法的权力，每个人都会拥有不同程度的权力性影响力。而本书讨论的内容在于后者——非权力性影响力。它更能体现一个人的能力高低，是由管理者自身的素质和行为产生的，对其他人的影响更大。

《水浒传塑造了几百个鲜活的人物形象：呼保义宋江、小旋风柴进、扑天雕李应……这些人为人豪爽仗义，乐于结交英雄好汉，因此才在江湖上博得美名。柴进家中有御赐的丹书铁券，官府不能进他的庄院内搜查。他有胆有谋，敢庇护犯了弥天大罪的人，所以很多英雄好汉无路可走时，便选择去投奔他。柴进又立下规矩，无论是什么人来投奔，都要好酒好饭地招待，然后再送上衣服和盘缠。遇上关系亲近或者名气大的好汉，柴进还要留他住在庄院里。凭着十几年的仗义疏财，柴大官人的美名传遍江湖。

而宋江仁义黑三郎的名声比柴进还要响亮。宋江不过是山东郓城县的一个小吏，官职不高，俸禄微薄，却有侠肝义胆，敢为朋友两肋插刀。晁盖带人劫了生辰纲，官府派人前去捉拿。宋江大惊之下，一边设法稳住官府的人，一边快马加鞭，顶着天大的风险前去给晁盖报信，劝晁盖速速逃走。这份情义是金钱和官职换不来的。他被发配江州后和戴宗一起饮酒，初次见到李逵，喜欢李逵的耿直爽快，便送他十两银子，这相当于李逵在监狱里当差五个月的薪俸。难怪李逵一眼认定了宋江的豪爽，一生都执鞭坠镫，追随左右。

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